Uno de los errores más frecuentes que nos encontramos con nuestros clientes, es que no conocen a sus propios clientes. Desconocen con precisión cuáles son las necesidades de su potencial cliente, y los diferentes contextos bajo los que estarían (o no) dispuestos a comprar el producto/servicio de tu PYME o emprendimiento.
No es que nuestro producto sea malo, o que el precio sea muy alto, es que no tenemos bien identificada la necesidad del cliente.
El arte de vender se basa en un principio esencial: entender al cliente. Conocer a tus clientes no solo se trata de recordar sus nombres o conocer sus preferencias obvias, va mucho más allá. Implica profundizar en sus deseos, problemas y necesidades y estructurar tu oferta de productos o servicios alrededor de eso.
Al entender a tus clientes, puedes personalizar tu enfoque de ventas para abordar sus necesidades de una manera que otros no puedan. Esto te da una ventaja competitiva significativa. Un estudio de sus comportamientos, preferencias y necesidades te proporcionará información valiosa que te permitirá anticiparte a su demanda y ofrecer soluciones exactas a sus problemas.
Además, al conocer a tus clientes, tienes la posibilidad de crear una relación más personal y significativa con ellos. Esto es especialmente importante en un mundo cada vez más digital donde las interacciones personales están disminuyendo. Al construir estas relaciones, puedes ganar su confianza y lealtad, lo que puede mantenerte en primer plano en su mente cuando están buscando en el mercado.
La clave para hacer que tu negocio sea exitoso y rentable es hacer todo lo posible por entender y satisfacer las necesidades de tus clientes. Al final del día, son ellos quienes determinan si tu producto o servicio es valioso. Si los conoces bien y puedes satisfacer sus necesidades, entonces tendrás una gran oportunidad de alcanzar el éxito.
Para entender profundamente a tus clientes y sus necesidades, es esencial utilizar las técnicas y herramientas correctas para recoger información sobre ellos. Básicamente las técnicas son encuestas y/o entrevistas.
Puedes hacer ambas o solamente una, cualquiera de las dos está bien. La clave en realidad radica en dos cosas:
Las encuestas son una opción popular y efectiva. Pueden ser de breve duración y abarcar un amplio rango de temas, ideales para captar la voz de los clientes sobre sus ideas, opiniones y experiencias. Las preguntas pueden ser abiertas, dándoles la libertad para expresar sus pensamientos, o cerradas para obtener respuestas claras y concisas.
Aquí te presento algunas herramientas populares para realizar encuestas:
Recuerda, una gran herramienta de encuestas no solo permite recopilar datos, sino que también facilita el análisis de la información recogida.
Las entrevistas ofrecen un enfoque más personal. Conducirlas cara a cara o a través de llamadas telefónicas permite tener una interacción directa con los clientes, comprendiendo no solo sus respuestas, sino también su tono y lenguaje corporal, proporcionando un rico contenido contextual.
La clave para entender a tus clientes y determinar qué es lo que verdaderamente desean es, en efecto, entrevistando a las personas correctas. No todas las personas serán tus clientes ideales, por lo que es crucial que destines tu tiempo y recursos a comprender a aquellos que realmente pueden beneficiarse de tu producto o servicio.
Identificar quiénes son estos individuos no es siempre tarea sencilla, pero hay algunas señales reveladoras que te pueden guiar. Primero, busca a personas que ya estén utilizando productos o servicios similares al tuyo. Estas personas ya han demostrado un interés en lo que ofreces y es probable que estén dispuestos a dedicar tiempo a compartir sus pensamientos y necesidades contigo.
Otro grupo clave para considerar son tus clientes actuales, en particular aquellos que ya han expresado satisfacción con tus ofertas. El feedback de estos clientes complacidos puede proporcionarte una comprensión valiosa y te puede ayudar a refinar aún más tu producto o servicio para cumplir con sus expectativas.
Finalmente, no subestimes el valor de las discusiones con aquellos que han optado por no utilizar tu producto o servicio. Comprender las razones detrás de estas decisiones puede proporcionarte ideas para futuras mejoras e innovaciones.
La clave es no asumir quiénes son tus clientes ideales, sino más bien hacer el esfuerzo para descubrirlos. Al enfocarte en las personas adecuadas, estarás un paso más cerca de ganar su confianza y mejorar tus resultados empresariales.
Aquí hay que tener claro una lección de marketing, pero no hay que ser un experto para entenderlas. Las dos técnicas anteriores, al final generan datos. Pero hay que comprender que las encuestas mayormente nos darán datos “cuantitativos” y las entrevistas datos “cualitativos”.
Los datos cuantitativos se presentan en un formato numérico que puede ser medido o contado. Por lo general, esos datos se recolectan a través de encuestas o cuestionarios en los que los clientes califican distintos aspectos del producto o servicio. Por ejemplo, en una encuesta, podrías preguntar “¿Cuánto disfrutas nuestro producto en una escala del 1 al 10?”, y los resultados numéricos se considerarían datos cuantitativos.
Por otro lado, los datos cualitativos representan las opiniones, sentimientos y percepciones de los clientes y se recolectan a través de entrevistas o grupos focales. Aquí, los clientes pueden expresar abierta y detalladamente sus experiencias. El diálogo abierto permite a las empresas entender en profundidad las razones detrás de las acciones y decisiones de los clientes.
El análisis de datos cuantitativos se basa en estadísticas y cálculos numéricos para sacar conclusiones. Podrías usar medias, modas y medianas para entender la experiencia del cliente. Por ejemplo, si el 70% de tus respuestas a una encuesta califican tu producto con un 8 o más, puedes concluir que la mayoría de los clientes están satisfechos.
Para analizar datos cualitativos necesitas desglosar las respuestas y buscar patrones o temas recurrentes. Puedes recurrir a técnicas como el análisis de contenido para codificar y categorizar las respuestas. Por ejemplo, si al analizar las respuestas de las entrevistas notas que muchos clientes mencionan la facilidad de uso de tu producto, puedes concluir que es una fortaleza clave de tu oferta.
Después de recopilar y analizar los datos sobre nuestros clientes, nos encontramos en una posición estratégica para extraer conclusiones valiosas. Estas conclusiones nos proporcionan un conocimiento más profundo de nuestro cliente ideal, permitiéndonos entender sus necesidades y deseos.
Con este nivel de comprensión, podemos determinar con mayor exactitud cómo, cuándo y dónde presentar nuestro producto o servicio a nuestros potenciales clientes. Este es un aspecto crucial en cualquier estrategia de marketing, ya que nos da la capacidad de comunicarnos eficazmente con nuestra audiencia meta.
En esta etapa, es vital que comprendamos los principios fundamentales del copywriting, especialmente la distinción entre los beneficios y las características de nuestro producto o servicio.
Las características son las propiedades tangibles de lo que ofrecemos, como sus funciones, dimensiones y especificidades técnicas. Por otro lado, los beneficios son las soluciones o las ventajas que nuestro producto o servicio aporta a los clientes, solucionando un problema o mejorando su vida de alguna forma.
Todo buen marketero sabe que los clientes no compran productos o servicios: compran soluciones a sus problemas. Por lo tanto, nuestro objetivo debe ser trascender la simple descripción de las características de nuestro producto o servicio, y resaltar cómo puede traer una mejora concreta en la vida de nuestros clientes.
Al centrarnos en los beneficios de lo que ofrecemos, en lugar de detenernos en sus características, nos conectamos con nuestros clientes a un nivel más emocional, mostrándoles claramente cómo pueden mejorar su vida y satisfacer sus necesidades utilizando nuestro producto o servicio.
La comunicación eficaz de los beneficios en lugar de simplemente enumerar las características de nuestros productos o servicios puede ser un factor decisivo a la hora de atraer y retener a los clientes. Aquí te explicamos por qué:
En definitiva, al comunicar los beneficios y no solo las características, estamos personalizando nuestra oferta para nuestros clientes, mostrándoles cómo nuestros productos o servicios pueden añadir valor a su vida cotidiana.
En Datumplane, podemos apoyarte a entender a tu cliente potencial y refinar la opreta de tu PYME con nuestros servicios de Branding y Copywriting. En ambos servicios nos centramos en entender a tu cliente, para poder ayudarte a construir una oferta atractiva para aumentar tus ventas.