No cabe duda que vender a empresas (B2B – Business to Business) es mucho más difícil que vender a consumidor final. Son más las barreras con las que nos topamos pero obviamente los márgenes son diferentes. Al final del día, no es justo comparar un negocio B2C vs B2B.
El problema aquí es que solemos pensar en estrategias B2C como las más efectivas al momento de querer aumentar nuestras ventas. Es decir, publicidad en redes sociales, promociones, contenidos audiovisuales, y demás. Aquí te comparto un artículo sobre estrategias digitales que te podría interesar.
En más de un par de ocasiones, nos hemos encontrado con prospectos que nos piden planear y ejecutar campañas de publicidad en redes sociales cuando son negocios B2B. No es que esté mal, de ninguna manera, pero desde nuestra perspectiva y experiencia, el SEO siempre consigue mejores resultados (aunque sea a mediano/largo plazo).
En este artículo te daremos 5 razones por las cuales tu PYME tiene que enfocarse en SEO si vendes a negocios.
Cuando hablamos de B2B, es muy común que el producto o servicio que se ofrece no es tan fácil siquiera de entender.
No estamos vendiendo una playera que es bonita o no, o si es buena para hacer deporte o no. Estamos vendiendo (por decir ejemplos) servicios de desarrollo de software, equipos de seguridad, refrigeradores industriales, servidores, camiones de carga, o lo que tú quieras que sea útil para otra empresa.
Esto lo que ocasiona es que existan una mayor cantidad de dudas al momento de que una empresa busque un producto como el que tu PYME ofrece. Y cuando existen dudas… la mejor respuesta por excelencia la encuentra en Google (o hasta en Bing).
Este, desde nuestro punto de vista, es la razón más importante y el motivo que explicará el por qué de las siguientes razones.
Está claro que la actividad que más peso tiene al momento de adoptar una estrategia SEO, es el contenido escrito en nuestro blog. Existe la falsa creencia de que hacer un blog es una pérdida de tiempo y que es una tendencia de los 2000, quien piensa eso, no podría estar más equivocado.
Cuando se trata de resolver alguna duda complicada, el contenido escrito es lo más útil para resolver dudas, incluso más que un video. Si tiene una duda específica respecto a algo, la encontrarás con mayor facilidad en un artículo de blog bien estructurado que en un video en el que tienes que estar saltándote partes buscando el momento en que mencione algo sobre tu duda.
En las compras B2B, se necesita hacer una decisión más informada. Como es mayor el dinero que está en juego (e incluso el empleo de alguien), es más común que se haga un investigación exhaustiva sobre lo que se va a comprar. Y aquí es donde entra ese artículo de tu PYME que responderá todas las dudas que tu cliente potencial pueda tener.
Al ser tu PYME la que responde esas preguntas, queda posicionada como una compañía que sabe de lo que habla antes de siquiera tener una llamada para presentarse. Puede que tu potencial cliente necesite cientos de refrigeradores industriales, pero no por tenerlos o necesitarlos lo hace un experto, tú eres el que debe despejar todas las dudas que pudiese tener y ayudarle a tomar la mejor decisión.
Si te llegan a encontrar y contactar por medio de alguno de los artículos que publiques en tu sitio, además de que tu empresa estará posicionada como una empresa que sabe lo que hace, el cliente estará en una posición de búsqueda de alguna solución.
Para eso hay que entender el camino que sigue un cliente en la compra de un producto o servicio como el que ofreces. Normalmente, el primer paso es tener la necesidad de solucionar algo, posteriormente la investigación del cómo solucionar el problema y aquí es el punto en donde entra tu artículo.
Las empresas que te contacten, ya se encontrarán en la etapa de encontrar soluciones. Esto, en términos marketeros, se le conoce como una estrategia pull (inbound marketing). Pero no nos perdamos en teorías y definiciones, lo importante aquí es que ese contacto llegó a ti y no tú a él. Eso es mucho más valioso al momento de cerrar ventas en el mundo del B2B.
Las empresas compran porque necesitan algo, no porque quieren algo.
Es decir, que tus clientes van a llegar cuando lo necesiten, y no necesitas estar spameándolos con llamadas, anuncios en redes sociales, visitas en sitio, etc. El cliente llega a ti porque lo necesita. Y el SEO es la mejor forma de encontrar leads B2B que tienen una mayor probabilidad de comprar.
Aquí hay que comenzar con una dura verdad: El SEO no genera resultados en el corto plazo. Quien te intente vender lo contrario, es un fantoche o no sabe de lo que está hablando.
Aparecer en buscadores no es algo que ocurre en semanas, y a veces ni siquiera meses. Los buscadores funcionan de maneras misteriosas, puede que aparezcas en primeros lugares o puede que no, puede que lo logres en los primeros 6 meses o puede que no.
Al final, la verdad que más importa es que los buscadores cada vez se hacen más inteligentes al momento de seleccionar contenido de calidad. Si lo que escribes es de calidad, Google lo pondrá en los primeros lugares. Así es como llegaste a este artículo… ¿O no? Porque es un artículo de una calidad bárbara y con información interesante no generada automáticamente con inteligencia artificial (otro tema que tocaremos en otro artículo).
El chiste aquí es que generar contenido de calidad exige recursos, vas a tener que invertir tiempo y dinero en gente que escriba bien y conozca el tema sobre tu producto o servicio. O como a veces no hay recursos para marketing en la PYMES, hacerlo directamente tú mismo (que es el siguiente punto).
Pero te prometo, que una vez que tu contenido le pega a los primeros resultados, estarás generando contactos a un ritmo sostenible por un periodo de tiempo indefinido. Cuando inviertes en publicidad, conseguirás leads durante el tiempo y dinero que inviertas en la campaña; pero cuando los resultados vienen del SEO, obtendrás beneficios sostenibles a lo largo del tiempo.
Para este punto es importante retomar el primer punto: “El producto/servicio que vendes es más complejo”. Está claro que como dueño de empresa o emprendedor, eres el que más sabe sobre el producto, industria, características, beneficios, etc. sobre lo que estás vendiendo.
Esto es una ventaja que difícilmente te puede dar cualquier servicio de tercero que contrates. Por un lado, como PYME tu presupuesto de marketing como SEO es limitado, y por otro, contratar a un “experto SEO” puede que no sea tan efectivo como se espera.
Este tema es un poco sensible, porque los expertos SEO se las saben todo del lado técnico, harán su investigación de términos de búsqueda (keywords), y redactarán contenido que se “posicionará en los primeros lugares de Google”. Hay que tener mucho cuidado con esto.
Para bien o para mal, en Internet la mayoría de los contenidos escritos en Blogs son escritos por expertos SEO que saben todo sobre SEO pero muy poco sobre el tema de que están hablando. El experto que contrates, si cuentas con presupuesto, sabrá todo sobre SEO pero poco o nada sobre el producto que vendes. Su contenido se basará en investigación (en Internet, obvio) que probablemente no sume mucho valor a tu potencial cliente que te encuentre.
Nosotros recomendamos que las actividades SEO se lleven a cabo de manera interna, ya sea que algún empleado de tu PYME redacte información o que diferentes empleados lo hagan, dependiendo su área de expertise; para generar contenido de mejor calidad y ofrecer mayor valor a tu potencial cliente cuando encuentre tu artículo.
Si tienen problemas para redactar, siempre pueden apoyarse de ChatGTP, dándole la información o insights que tú o tus empleados conocen, y que la IA les redacte algo bien estructurado.