Recuerda, tu landing page siempre será un proyecto en constante evolución. ¿Por qué? ¡Porque siempre hay margen para mejorar!
Un cambio en el texto, un incremento del 10% en el tamaño de una imagen, añadir un poco más de espacio en blanco… y mil cambios más que van surgiendo para mejorar tu landing.
Este proceso está diseñado para acercar tu landing page a la perfección. Pero recuerda, la perfección es subjetiva y lo que funciona para uno puede no funcionar para otro.
Para optimizar tu landing page debes empezar por entender a tus clientes. Porque necesita conectar con ellos, hacerles sentir comprendidos y llenarlos de esperanza.
Debes demostrarles que tu solución es la panacea a sus problemas, que no solo los solucionará, sino que mejorará su vida.
Es muy fácil asumir lo que están buscando nuestros clientes, pero la realidad es que la forma más efectiva de conectar con ellos y entender lo que están buscando en una solución es jugando un poco al ‘abogado del diablo’. Ahora verás por qué…
No importa qué estés vendiendo, siempre habrá objeciones
No importa si estás promocionando un curso intensivo de $50,000 o invitando a que se suscriba a un newsletter gratuito. Cada visitante que aterriza en tu landing page llegará con una lista de razones para decir: NO. Comprender estas objeciones te permitirá abordarlas y convertirlas en un ¡SÍ!
Tu tarea: Identificar las objeciones
Tu primer cometido es hacer una lista de todas las posibles objeciones que podrían surgir ante tu producto o servicio. No te limites aquí. Intenta elaborar al menos 25 razones por las cuales alguien no compraría lo que ofreces. Las primeras 5-7 razones serán fáciles de identificar, pero las restantes requerirán un pensamiento más profundo y una introspección seria.
Entender el “por qué no”, te dará pistas valiosas para descubrir el “por qué sí”.
Antes de tomar la decisión final de comprar, a las personas les gusta hacer un montón de indagaciones. Hacen estas preguntas para minimizar cualquier riesgo potencial. No quieren terminar comprando algo que no cumpla con sus expectativas, ¿verdad?
Por supuesto, necesitas unir algunos puntos, pero mientras más preguntas puedas encontrar que la gente hace acerca de un producto, más objeciones podrás identificar. Es un poco como jugar al detective.
Hice un pequeño experimento con un par de zapatillas para correr que encontré en Amazon y descubrí algunas preguntas que desvelan las objeciones comunes que la gente tiene al considerar la compra de un producto de este tipo:
| Pregunta | Objeción |
|---|---|
| Si tienes el arco del pie muy alto ¿cómo son estas? | Estos zapatos no se adaptarán o no serán cómodos para mis pies. |
| ¿Están hechos en China? | Estos zapatos son de material barato y se desharán rápidamente. |
| ¿Estos zapatos son anchos? | Estos zapatos no se ajustarán a mis pies. |
| ¿Estos zapatos funcionarían bien en un sendero para caminar? | Solo puedo usar estos para ciertas actividades. |
| ¿Tienen un buen soporte para el arco? | No serán cómodos para usar todo el día. |
Por supuesto, necesitarás hacer un poco de interpretación, ya que la gente rara vez te dirá directamente cuáles son sus verdaderas objeciones.
Los mejores lugares para encontrar estas preguntas pueden ser:
El secreto está en encontrar personas que aún no hayan comprado el producto, ya que estás buscando entender las razones por las que alguien podría decidir no comprar. Eso significa que las reseñas de productos ya comprados no serán tan útiles en este caso.
No todas las objeciones que tus clientes puedan tener son iguales. Algunas cuestiones les preocuparán mucho más que otras, y este factor puede variar enormemente dependiendo de qué producto o servicio estás ofreciendo.
Imagina, por ejemplo, que estás vendiendo un par de zapatillas de correr de $350 USD. Es probable que la principal objeción de tus clientes potenciales sea el costo—ellos podrían argumentar que un par de zapatillas de $120 USD puede cumplir la misma función. “Mis viejas zapatillas de correr aún sirven” es otra objeción que podrías encontrar, aunque esta probablemente estará más abajo en la lista. Después de todo, si ya están en tu landing page, es porque están buscando zapatos nuevos.
Por otro lado, si estás ofreciendo zapatillas de correr de $30, la objeción más común podría ser la percepción de que los zapatos son de baja calidad y se desgastarán rápidamente. En este caso, debes estar preparado para enfrentar esta objeción y demostrar el valor de tu producto.
Ahora que tienes tu lista de objeciones en mano, es el momento de ponerse a trabajar y responder a todas ellas. Tu redacción no solo debe ser precisa, sino que también debe ser detallada y específica. No olvides incluir las características únicas y los beneficios irresistibles de tu producto. Al final del día, tu objetivo es convencer a tus posibles clientes de que tu producto vale cada centavo que están a punto de gastar.
Objeción: Un producto más barato me dará los mismos resultados
Respuesta: Este es un argumento común y es importante abordarlo con cuidado. Sí, es cierto que la mayoría de los productos en el mercado puede utilizar un material y diseño más baratos. Pero recordemos que lo barato puede salir caro. Estos productos tienden a descomponerse mucho más rápido y definitivamente no proporcionan el mismo nivel de comodidad. Nuestro producto, por otro lado, está garantizado para estar en excelentes condiciones durante 3 años o más. Así que, ¿realmente estás ahorrando dinero con el producto más barato?
Una vez que tengas todas tus respuestas listas, es hora de incorporarlas en el texto de tu landing page. Recuerda, tu landing page es el primer lugar donde tus posibles clientes aprenderán sobre tu producto, así que asegúrate de que cada palabra cuente.
Las objeciones en lo alto de tu lista, las que consideras más críticas, deben ser respondidas en los encabezados de tu landing page. Hazlo de manera prominente, en texto grande y en negrita, para que nadie pueda pasarlas por alto. En este juego, la visibilidad es la clave.